האם מכירה חברתית באמת עובדת?
סיכום:
1. מכירה חברתית היא מיומנות מכריעה ללמוד בעולם המהיר של ימינו, מונע טכנולוגיה.
2. הדרך בה אנו מתקשרים עם הטכנולוגיה משנה את האופן בו אנו מתקשרים וקונים.
3. לצרכנים יש שליטה על מתי ואיך הם קונים, ומוכרים יכולים להשפיע על החלטותיהם.
4. מותגים צריכים להיות מודעים לתפיסתם בשוק, שניתן לשפר או להרוס במהירות באמצעות מדיה חברתית.
5. מכירה חברתית רלוונטית לכל ארגוני העסקים העסקיים 2.
6. הלקוחות כבר 57% בתהליך קבלת ההחלטות שלהם לפני שהם אפילו נפגשים איתך.
7. ללקוחות יש גישה לשפע של מידע שיכול להשפיע על החלטות הקנייה שלהם.
8. מכירה חברתית יכולה לעזור לך להשפיע על הלקוחות ולהבדיל את עצמך מהתחרות.
9. מכירה חברתית יעילה, כפי שמודגם על ידי ההצלחה של תוכנית המכירה החברתית ב- JLL.
10. תעשיות מסורתיות כמו נדל”ן מאמצות מכירה חברתית כדי להניע צמיחה עסקית.
שאלות:
1. איך הטכנולוגיה משנה את הדרך בה אנו מתקשרים וקונים?
הטכנולוגיה מתפתחת במהירות, וזה שינה את הדרך בה אנו מתקשרים זה עם זה ומקבלים החלטות רכישה. כצרכנים, כעת יש לנו יותר שליטה על מתי ואיך אנו קונים, והטכנולוגיה העניקה לנו גישה לשפע של מידע שיכול להשפיע על החלטות הקנייה שלנו.
2. מדוע המדיה החברתית חשובה למותגים?
המדיה החברתית יכולה לשפר או להרוס מאוד את תפיסת המותג בשוק. מותגים צריכים להיות מודעים להשפעה של המדיה החברתית שיכולה להיות על המוניטין שלהם ולעבוד על שמירה על דימוי חיובי.
3. האם מכירת חברתית רלוונטית לכל סוגי העסקים?
כן, מכירה חברתית רלוונטית לכל ארגוני העסקים העסקיים 2. ללא קשר לענף או לגומחה בשוק, הלקוחות מקבלים יותר ויותר את החלטות הקנייה שלהם על סמך המידע שהם אוספים ברשת.
4. מה המשמעות של הלקוחות להיות 57% בתהליך קבלת ההחלטות שלהם?
עד שלקוח הוא 57% בתהליך קבלת ההחלטות שלו, הם כבר עשו מחקר נרחב וקרובים לקבל החלטה סופית ממי לקנות. המשמעות היא שאם אינך חלק מהשיקול של הלקוח שנקבע בשלב זה, יהיה הרבה יותר מאתגר לנצח את התחרות.
5. איך מכירה חברתית יכולה להשפיע על הלקוחות?
מכירה חברתית מאפשרת לך להשפיע על הלקוחות על ידי מתן להם תוכן יקר, מנהיגות מחשבתית ותובנות המציגות את המומחיות שלך ומבדילות אותך מהמתחרים. על ידי בניית מערכות יחסים ושיתוף בעקביות של תוכן איכותי, אתה יכול למקם את עצמך כיועץ מהימן בעיני לקוחות פוטנציאליים.
6. מהו אחוזי ההצלחה של תוכנית המכירה החברתית ב- JLL?
תוכנית המכירה החברתית ב- JLL השיגה 4.5x החזר השקעה מבחינת הכנסות שנוצרו במהלך 2015. הצלחה זו מדגימה את היעילות של מכירה חברתית בענף מסורתי כמו נדל”ן.
7. כיצד מכירה חברתית מועילה לאנשי מקצוע בתפקידים שאינם מכירות?
אנשי מקצוע בתפקידים שאינם מכירות נהנים ממכירה חברתית בכך שהם מאפשרים להם למצוא ולמשוך הזדמנויות עסקיות חדשות. בתעשיות בהן אנשי מקצוע אחראים הן לביצוע עבודתם והן למציאת לקוחות חדשים, מכירה חברתית יכולה להיות כלי חשוב להניע צמיחה עסקית.
8. מה תפקידו של נווט מכירות במכירה חברתית?
Navigator Sales הוא כלי המסופק על ידי לינקדאין המסייע לאנשי מכירות לזהות לידים פוטנציאליים, לבנות מערכות יחסים ולהישאר מעודכנים עם הפעילות והאינטרסים של קהל היעד שלהם. הוא מספק תובנות ותכונות יקרות ערך שתוכננו במיוחד לתמיכה במאמצי מכירה חברתית.
9. כיצד ניתן ליישם מכירה חברתית על תעשיות שונות?
מושג המכירה החברתית חל על כל הענפים, אם כי הטקטיקות הספציפיות עשויות להשתנות. חשוב להבין את הצרכים וההעדפות הייחודיים של קהל היעד שלך ולהתאים את גישת המכירה החברתית שלך בהתאם.
10. מהן כמה תפיסות שגויות נפוצות לגבי מכירה חברתית?
תפיסה שגויה אחת נפוצה היא שמכירה חברתית רלוונטית רק לארגוני צרכנים של עסקים 2. עם זאת, מכירה חברתית חשובה לא פחות עבור ארגונים עסקיים של עסקים 2, שכן לקוחות במרחב זה מסתמכים גם על מידע ותוכן דיגיטלי כדי לקבל את החלטות הרכישה שלהם.
11. כיצד מכירה חברתית שינתה את נוף המכירות?
מכירה חברתית שינתה את נוף המכירות על ידי העברת הכוח מהמוכר ללקוח. ללקוחות יש כעת שליטה רבה יותר על החלטות הקנייה שלהם ויכולים לגשת בקלות למידע למוצרי מחקר ושירותים. אנשי מכירות צריכים להסתגל למציאות חדשה זו ולמנף אסטרטגיות מכירה חברתיות כדי להישאר תחרותיות.
12. מהם כמה מרכיבי מפתח באסטרטגיית מכירה חברתית מצליחה?
אסטרטגיית מכירה חברתית מוצלחת כוללת קבלת הכשרה, אימון בקבוצות קטנות ויישום מכירה חברתית כמרכיב ליבה בתהליך המכירה. זה כרוך גם בהבנת קהל היעד שלך, בניית מותג אישי, ומספק בעקביות ערך באמצעות מנהיגות מחשבתית ותוכן מרתק.
13. כיצד ניתן לשלב מכירה חברתית באסטרטגיות מכירות אחרות?
ניתן לשלב מכירה חברתית עם אסטרטגיות מכירות אחרות על ידי השלמת גישות מכירות מסורתיות עם טקטיקות דיגיטליות. לדוגמה, ניתן להשתמש במכירה חברתית לבניית מערכות יחסים וליצור לידים, ואילו ניתן להשתמש בשיטות מכירות מסורתיות כדי לסגור מבצעים ולספק שירות מותאם אישית.
14. מהם היתרונות של שימוש במדיה חברתית לאנשי מכירות?
שימוש במדיה חברתית מאפשר לאנשי מכירות להרחיב את הרשת שלהם, לבנות מערכות יחסים ולהגדיל את הנראות שלהם בענף. זה גם מספק תובנות חשובות על העדפות קהל היעד שלהם ומאפשר תקשורת מותאמת אישית וממוקדת יותר.
15. איך אנשי מכירות יכולים למדוד את ההצלחה של מאמצי המכירה החברתית שלהם?
ניתן למדוד הצלחה במכירה חברתית באמצעות מדדים שונים, כגון ייצור עופרת, שיעורי המרה, ייצור הכנסות ורמות מעורבות במדיה החברתית. אנשי מכירות יכולים לעקוב אחר מדדים אלה כדי להעריך את היעילות של אסטרטגיות המכירה החברתיות שלהם ולבצע התאמות מושכלות לפי הצורך.
האמת על מכירה חברתית שאף אחד לא רוצה שתקרא
קבלת האימונים היא הצעד הראשון בשליטה ביסודות אסטרטגיית מכירה חברתית אפקטיבית, אך זה’זה לא הצעד היחיד. אימון בקבוצות קטנות, בהן כל אדם יכול לקבל משוב אחד על אחד כדי להבטיח יישום מוצלח של תוכנית מכירה חברתית, הוא גם מרכיב מרכזי בלימוד מיומנויות חשובות אלה.
האם מכירה חברתית באמת עובדת?
מכירת ספין, טאס, מכירת ייעוץ, מכירת פתרונות ועכשיו מכירה חברתית, בוודאי שהכל מסתכם באותו דבר – אתה מרים את הטלפון, מקבל פגישה, סגור את העסקה ומתחיל שוב והעולם ממשיך להסתובב; מלבד שהעולם הופך עכשיו הרבה יותר מהר והטכנולוגיה משנה את הדרך בה בני אדם מתקשרים.
למדתי את הסחר שלי בסביבה של גלנגרי גלן רוס (לאלו מכם שלא’לא יודע את ההתייחסות, פשוט תדע את זה’זה הגישה האגרסיבית יותר למכירות). היית צריך לסגור את העסקה או לפגוע בלבנים. זה היה בימים הראשונים מאוד של לינקדאין, מערכות CRM בסיסיות, גישות שיווק בסיסיות, ושם הטלפון היה הנשק היחיד שלך לבחירה. זה היה משחק מספרים ואפשר לחתוך אותו כאיש מכירות או לא – להרים את הטלפון, לקבל פגישה, לסגור את העסקה. היית טוב רק כמו העסקה האחרונה שלך.
מהיר קדימה 10 שנים בערך והעולם בו אנו חיים הוא שונה מאוד. הטכנולוגיה מתפתחת בקצב מדהים; האופן בו אנו משתמשים ואינטראקציה עם הטכנולוגיה משנה את האופן בו אנו מתקשרים זה עם זה, מה שבתורו משנה את הדרך בה אנו קונים. כצרכנים כולנו עוסקים ב ‘כלכלה של עכשיו’ וכן אָנוּ שליטה מתי אָנוּ קנה, לא המוכר. עם זאת, המוכר יכול להשפיע על חיובית או שלילית כיצד ומתי הם בוחרים לקבל את ההחלטה הזו. כולנו מודעים היטב לכמה חשיבות המותגים מציבים את התפיסה שלהם בשוק – ואת המהירות בה ניתן לשפר או להרוס את זה בגלל המדיה החברתית – דבר שהם לא היו צריכים לדאוג לפני 10 שנים כשהיו להם שליטה רבה יותר על הצרכנים שלהם.
אמנם כל זה נהדר, אך עדיין יש לך את הספקות שלך – אתה יכול לומר, “אני עסק קטן ועובד בשוק נישה והלקוחות שלי לא קונים ככה”, אוֹ “זה לא רלוונטי לי שכן שיטה זו היא צרכנית עסקית 2 ואנחנו עסקים 2”, הרשימה נמשכת. הייתי טוען שזה מאוד רלוונטי לכל ארגון עסקי עסקי 2 וזו הסיבה:
כאשר התייחסו לסקר CEB בשנת 2014, שהיה חלק מהם “מכירת הצ’לנג’ר” לימוד והדרכה שבהם 3000 קונים של שירותי עסקים 2 עסקים נשאלו שאלות שונות סביב איך הם קונים, היה סטטוס אחד שבאמת בלט באמת. עד שלקוח מרים את הטלפון, מזמין אותך למכרז, ומבקש פגישה ראשונית או שולח RFP, הם נמצאים 57% בתהליך קבלת ההחלטות שלהם ממי הם הולכים לקנות. קח צעד אחורה לרגע וחשוב על זה: הם נמצאים באמצע הדרך בהחלטתם לפני שהם אפילו פגשו אותך.
אם אתה או העסק שלך לא נמצאים ב 57%זה, תהיה לך משימה קשה משמעותית לפניך לנצח את התחרות. הלקוח מתמצא יותר כיום, יש לו הרבה יותר גישה למידע, ‘מנהיגות מחשבת’, תוכן וידאו, פודקאסטים, ציוצים, עדכונים, תוכן שפורסם ועוד – כל אלה ישפיעו על השקפתם על כל מה שהם מסתכלים עליו – חיובית או שלילית. זה כבר לא רק שיחת טלפון מהמוכר ללקוח – הלקוח יצרוך כל תוכן שהוא רוצה כשרוצים, לא כשאתה אומר לו; הלקוח יגיע ל 57% מהסכמתו. עם זאת ניתן להשפיע על זה, פשוט תחשוב לך כצרכן ומה זה שמשפיע עליך על מותג אחד על פני אחר. עכשיו הכניסו את עצמכם ללקוח שלכם’s או פוטנציאל’נעליים וחשוב מה ישפיע עליהם ואיך אתה יכול לעשות זאת. אני לא אומר שאותן טכניקות בעולם הצרכנים יחולו, אבל הרעיון זהה ואתה מוכר לאותו אדם שקונה מסופרמרקט מסוים, מותג מכוניות או מותג טלפון ואז מנתח את החוזה שלך.
אז בחזרה לשאלה המקורית שאני מציב, האם המכירה החברתית למעשה עובדת? בקיצור, כן. אני מוביל את תוכנית המכירה החברתית כאן ב- JLL, שהשקנו לפני כמעט שנתיים. כדי לספק הקשר כלשהו, ענף הנדל”ן עדיין מסורתי מאוד מבחינת הגישה שלה למכירות ושיווק, ולכן זה היה שינוי צעד אמיתי עבורנו כעסק. חברות שירות מקצועיות בסך הכל, בין אם זה רואי חשבון, עורכי דין או מודדים/מתווכים אין מבנה מכירות מסורתי – אין צוותי מכירות עסקיים חדשים או צוותי ניהול חשבונות שמטרתם היחידה היא לפתוח דלתות חדשות ולהגדיל עסקים קיימים – זה תלוי באנשי המקצוע עצמם. לא רק שהם צריכים להוציא לפועל ולהעביר את העסק שלהם, הם צריכים לצאת ולמצוא את זה. את המילה מכירת ניתן אפילו לראות כמילה מלוכלכת בחלק מהמחלקות מכיוון שהם לא רואים את עצמם אי פעם עושים זאת – עבדתי בכל שלושת המגזרים אז ראיתי את זה ממקור ראשון זה.
מועצת המנהלים בבריטניה קיבלה את ההחלטה להשקיע בנווט מכירות לינקדאין ותוכנית מכירה חברתית שהשקנו בקיץ 2014. ביליתי את החלק האחרון של שנת 2014 בהפעלת העסקים בתוכנית המכירה החברתית באמצעות הכשרה משותפת עם לינקדאין ופנימיות בפגישות אחד בהן חינכתי את הצוותים על הרעיון של המשמעות של מכירה חברתית בפועל. לאחר מכן סקרנו את העסק על השימוש בו במהלך 2015 ואז את ההצלחה שהיו להם בינואר השנה.
היו לנו 4.5x החזר השקעה מבחינת הכנסות שנוצרו במהלך 2015 לעומת העלות בה המשיבים לסקר אמרו כי ללא נווט מכירות הם לא היו יכולים לחשוף את הסיכוי האמור, ליצור את הקשר שכבר הכרנו את הארגון המדובר או התכוונו שהם יכולים לעסוק בדרך שונה לחלוטין. אם ניקח בחשבון את הצינור שיצרנו, נוכל לטעון שיש לו פוטנציאל של 40X ROI, אולם קשה לנו לעקוב אחר כך שחלק ממחזורי המכירות שלנו הם שנים, כך שניתן בהחלט להתפשט על פני מסגרת זמן ארוכה. יש לנו גם קווי עסקים שונים, עם שירותים שונים, מחזורי מכירות, נקודות מחיר ורמות ותק באמצעות הפלטפורמה ועיסוק בתוכנית – עדות למושג שמכירה חברתית עובדת עבור כולם.
אלה העוסקים בתוכנית המכירה החברתית שלנו ראו את מדד המכירה החברתית הממוצעת שלהם (מידע נוסף על SSI, כולל ציון משלך, ניתן למצוא כאן) עולה מ- 38 ל- 50 מול ממוצע בתעשייה של 14. אני יודע שיש הרבה ויכוחים סביב SSI וכי סתם קיום ציון גבוה לא בהכרח הופך אותך לאיש מכירות טוב יותר. הייתי מסכים אבל מה ש- SSI מראה הוא כיצד הצוות והעסק שלך עוסקים בסיכויים שלך בצורה שונה, משפיעים עליהם וכדומה – חשבו על 57%.
עם זאת, אם אתה חושב לעסוק באבולוציה של מכירת חברתית בעסק שלך, זה לא ייתן לך את כדור הכסף לעליית ההכנסות, אתה עדיין צריך להיות אנשי מכירות טובים ותהליך מכירות חזק במקום. ברגע שאתה בפגישה ההיא, זה תלוי בך או הצוות שלך לסגור את העסקה. תוכנית מכירה חברתית תאפשר לך לעסוק עם הסיכויים שלך בצורה משמעותית יותר ולהשפיע עליהם ב -57% ומעלה, עם זאת, יש לראות בכך גם שינוי התנהגותי בתהליך הניהול. זה ייקח זמן ומאמץ – אנחנו רק שנתיים והפוטנציאל הוא ענק. אני רואה בעתיד המכירה החברתית דרך לארגונים לאפשר ללקוחות פוטנציאליים או ללקוחות שלהם להקל על החלטת הרכישה שלהם, ולא למכור להם סיבה שלא.
עבודות מכירה חברתית.
למידע נוסף כיצד לנהל בהצלחה אימוץ מכירה חברתית, עיין בספר האלקטרוני “המכירה’S מנהל’מדריך S”.
האמת על מכירה חברתית שאף אחד לא רוצה שתקרא
אחד הנושאים החמים ביותר במכירות כיום הוא ללא ספק מכירה חברתית.
“יש הרבה הייפ לרעיון שאנחנו יכולים לשלב מדיה חברתית במכירה,” אמר מארק וורסאק, “אמריקה’S אסטרטג מכירות” והסופר הנמכר ביותר של מכירת תוכנית משחק וכן שובר את כל המחסומים.
אנשים דון’לא לקנות מחברות. אפילו ב- B2B אנשים קונים מאנשים. הקדיש מספיק זמן להתחבר עם הקהל הנכון, והלקוחות פוטנציאליים יחשבו עליך כשהם זקוקים לסוג המוצר או השירות שלך.
עם עליית המדיה החברתית, זה’זה הופך להיות קל מתמיד להתחבר לקהל היעד שלך ולהמיר אותו. לדברי דב קלברט, מייסד פתרונות הפריון הראשון של אנשים, זה’מה אחד מלקוחותיה, נציג מכירות חדש בענף הפרסום המקוון, חשב. אבל הדברים לא עשו’לא הולך בצורה חלקה כצפוי.
סיפור של מכירה חברתית נעלם רע
“היא התקשתה לפגישות עם מקבלי ההחלטות, מכיוון שאנשים חושבים שהם יכולים לעשות קמפיינים מדיה חברתית משלהם,” קלברט אמר. “איש המכירות שלח את אותו המגרש הגנרי לכל סיכוי שהיא ניסתה להיכנס לטלפון, וכולנו יודעים שזה לא’לא עבודה.”
לאחר מכן החליט איש המכירות לנסות מכירה חברתית. היא שלחה הודעות פרטיות עם מגרשי מכירות ללקוחות פוטנציאליים בטוויטר, בפייסבוק ובלינקדאין, ולא עשתה זאת’לא לקבל תוצאות. “היא קיבלה כמה הודעות כועסות בחזרה,” קלברט אמר.
אז היא החליטה לייצר תוכן – תוכן שהיה בעצם מגרש מכירות. “היא עשתה את הטעות לפרסם את זה בקבוצות לינקדאין,” קלברט אמר. אתה יכול לנחש איך זה התברר.
האם מכירת חברתית היא רק עשן ומראות?
איש מכירות זה אינו לבד. “אני רואה את זה שוב ושוב – הרבה זמן מבוזבז עם ציפייה שהפעילות במדיה החברתית הולכת לייצר מכירות – וזה’זה לא המקרה,” קלברט אמר. “עדיין לא ראיתי קישור ישיר למכירות. אנשים בסופו של דבר בוערים ומתאכזבים.”
דרכים שהסכימה הסכימה. “יש מעט מאוד פעילויות המשתמשות במדיה חברתית המשפיעות ישירות על מכירות,” הוא אמר.
“הסיפור שלי על מכירה חברתית הוא פשוט: יש לראות בכל חידוש במכירות ככלי, ולא כסוג כלשהו של מהפכה,” Wayshak אמר. “כשמדובר בשימוש במדיה חברתית, עלינו להיות סקפטיים ולהסתכל על זה ככלי – ממש כמו מערכת CRM חדשה או פלטפורמת דוא”ל. שם’שום דבר קסום מטבעו במדיה החברתית.”
איך לגרום למכירה חברתית לעבוד בשבילך נגד הסיכויים
ברגע שאתה מבין שמכירה חברתית היא רק כלי נוסף, אתה מבין שאסטרטגיות מקלט’לא השתנה, רק הפלטפורמות. לכן אתה יכול ללמוד להשתמש במכירה חברתית לטובתך על ידי חידוד כישורי המכירה שכבר יש לך.
להסתובב איפה סיכויים מסתובבים
דוֹן’אני נניח שרק בגלל שרוב האנשים נמצאים במדיה החברתית, הסיכויים הספציפיים שלך נמצאים גם שם, קל וחומר שהם’מוכן לעסוק עם ספקים פוטנציאליים. “זֶה’זה גדול ‘אם,’” Wayshak אמר.
בהנחה שכן, הבינו שלא כל מקבלי ההחלטות ניתן למצוא בכל הפלטפורמות – בדיוק כמו שהייתם עושים’לא מצפה למצוא אותם בכל ועידה בודדת.
לדוגמה, “לא הרבה קונים B2B ברמה גבוהה מסתובבים בפייסבוק כל הזמן, אבל הם עשויים להיות בלינקדאין או בטוויטר,” Wayshak אמר.
בדיוק כמו שהיית לא’לא לבזבז את הזמן או הכסף שלך ללכת לכל ועידה בודדת, היה סלקטיבי למקום בו אתה מבלה את המדיה החברתית שלך ואת אגורה.
העפילו לידים וצרכי סיכוי מחקר
סיכויי פוטנציאל, איסוף מידע מעודכן והבנת צרכי הסיכוי היו מרכיבים קריטיים לזכייה במכירה מתחילת הזמן. המדיה החברתית לא עשתה’לא להמציא את זה – זה פשוט הקל על.
“ללקוח שלי שמוכר מוצרי קידום מכירות (כמו חולצות טריקו בהתאמה אישית) יש ארגון מכירות קטן יחסית-אולי שבעה אנשי מכירות-והמכירות היו שטוחות לחלוטין במשך שנתיים. הם לא’לא השתפר. אחד האתגרים שלהם היה שימוש במאגרי מידע עם מידע שהיה 50-75% מיושנים ולא נכונים,” Wayshak אמר.
עם דרכים’עזרה, אנשי המכירות החלו להשתמש בלינקדאין כדי למצוא מידע עדכני הרבה יותר.
קלברט ייעצה ללקוחה לעשות את אותו הדבר. “אמרתי, ‘לתת’זה עשה את המחקר ולראות כיצד נוכל להכיר מישהו על ידי גרב אותם במדיה החברתית.’ זה נשמע מצמרר, אבל ברגע שאתה מכיר מישהו, אתה יודע מה הם צריכים,” קלברט אמר.
לבנות קשרים ממוקדי קונה עם לקוחות פוטנציאליים
קלברט’הלקוח רצה להיכנס הכל. היא רצתה לעסוק במיליון לקוחות פוטנציאליים, “אבל אמרתי, ‘לתת’S לעשות חמש – איכות על כמות,’” קלברט אמר. אחרי הכל, לא היית’לא לנסות לבנות מערכות יחסים עם מיליון אנשים במצב לא מקוון. שם’אין שום דרך שתוכל להתמקד במלואו בצרכי הפוטנציאל עם כל אחד מהם.
קלברט המליץ להשתמש בפלטפורמת המדיה החברתית שבחרת ל “קבע חיבור, הגביר את אמינותך והיכרותך, בנה הוכחה חברתית ובנה אמון.” זה אומר שהלקוח שלה’האסטרטגיה הישנה של פרסום מגרשי מכירות בכל רחבי האינטרנט נאלצה ללכת. “בכל פעם שאתה לוקח מקונה חייב להיות בעל ערך עבור הקונה, אז זה’לא להניח שם זבל,” קלברט אמר.
חשבו על שיחות טוויטר, לינקדאין inmail חוטים ודיונים בקבוצת הפייסבוק כפגישות השקה עם לקוחות פוטנציאליים. באופן דומה, חשוב על פוסטים בבלוג וסמינרים מקוונים כמצגות ועידה. האם לקוחות פוטנציאליים נהנים מהם? אם לא, מדוע הם יקדישו זמן לתוכן שלך רק בגלל שזה’s מקוון?
“זה נשכח כי המדיה החברתית זולה וקלה,” קלברט אמר.
הלקוח שלה לקח את עצתה. לאחר שלא היה מסוגל לנחות אפילו שיחת טלפון אחת, הלקוח קיבל הפניה חמה. “תוך מספר שבועות הייתה לה פגישה פנים אל פנים,” קלברט אמר. ואז היא קיבלה אחת נוספת, מה שהוביל לשיעור המרה חברתי למפגש של 40%-קפיצה מרשימה מ- 0%.
מדוד פעילויות מכירות
בסופו של יום, מכירה חברתית כוללת פעילויות מכירות שצריך למדוד ולנתח אותם לצורך יעילות – ממש כמו כל פעילות מכירות אחרת – אם אתה רוצה לנהל את צוות המכירות שלך עם ציפיות מציאותיות.
חלק מהפעילויות החברתיות קל יותר למדוד מאשר אחרות. לדוגמה, Wayshak המליץ לעקוב אחר היעילות של הודעות מכירות שאתה שולח באמצעות LinkedIn.
וקלברט אמר: “עקוב אחר ההזדמנויות הגדולות, לא בכל פעם שאתה קורא מישהו’s ציוץ.”
האם מכירת חברתית שווה את המאמץ שלך?
כפי שאתה יכול לראות מסיפור קלברט’לקוח, מכירה חברתית פחית להוביל לפגישות מכירות כשאתה מופיע כאדם בכוונה לספק ערך ולהבין סיכוי’צרכים. זה’לא כל כך שונה מאסטרטגיות מכירות של גיל.
אבל עם מומחי מכירות המעידים על הנדירות של קשר ישיר בין מכירה חברתית לשורה התחתונה שלך, היא מכירה חברתית באמת שווה את המאמץ או שמא זה סתם עוד טכניקת מכירות לא יעילה?
כדי לענות על זה, אתה’צריך להעריך את כלי המכירות הזה’ההשפעה הפוטנציאלית על מצבך הספציפי. בצוות המכירות Wayshak אימן, כל איש מכירות השתמש בלינקדאין כמאגר נתונים כדי לזהות 50 הזדמנויות המבוססות על גיאוגרפיה של החברה וגודל העובדים, במקום מסד הנתונים המיושן בו השתמשו בעבר.
ואז, Wayshak אמר, “השתמשנו בשילוב של מיילים, שיחות טלפון, הודעות לינקדאין ושלחנו לכל סיכוי חבילה עם דוגמאות מגניבות. כתוצאה מכך, כל איש מכירות הצליח לנהל שיחות עם 10 אנשים מעל 50 יום. הם הצליחו להוסיף מאות אלפי דולרים.”
זה לא היה’לא קרה אם אנשי המכירות לא אוספים מידע מדויק על לינקדאין, אבל זה גם לא היה עושה זאת’לא קרה אילו אנשי המכירות השתמשו בלינקדאין בלבד.
לכן, Wayshak המליץ להשתמש במכירה חברתית רק כחלק מאסטרטגיית מכירות גדולה יותר.
אטום עסקאות נוספות עם ספר התקשורת שלך בחינם
למד לשלוט בשיחות המכירות שלך עם ספר אלקטרוני זה בן 25 עמודים. צפו לייעוץ מומחה שיעזרו לכם לפלס את הכישורים הרכים שלכם ולהשאיר את שיעורי ההמרה שלכם.
שממשיך להנציח את המיתוסים המכירים החברתיים האלה? (ומה בעצם עובד)
בונוס: שפר את ציון אינדקס המכירה החברתית של לינקדאין (SSI), ויצר במהירות הזדמנויות נוספות.
מה’זה הופך עסקים לכל כך מחויבים-פוביים בכל מה שקשור למכירה חברתית?
שם’ללא ספק עסקים רוצה כדי להעמיק עם מכירה חברתית, אבל כשמדובר בפועל לעשות זאת, רבים מקבלים רגליים קרות ומדביקות עם אותן שיטות מכירות מסורתיות ישנות ומיושנות … לרעתם!
מחקר של פורסטר מצא כי בעוד ש 98% מעסקי B2B רואים ערך במכירה חברתית, רק 49% מהם פיתחו תוכניות מכירה חברתית. מבין אלה שרק אחד מכל חמישה נקט גישה שיטתית למכירה חברתית.
זה מצביע על כך שצוותי מכירות רבים ומכירות מכירות התקשו לשלב ביעילות מכירה חברתית בתהליכי המכירה שלהם.
אבל למה להישאר עם דגם שברור שלא’לא לעבוד יותר? זה’לא בגלל חוסר מידע על מכירה חברתית אלא שפע המידע הרע. אנשי מכירות עדיין לא על סיפונה עם מכירה חברתית מציינים לעתים קרובות את אחד המיתוסים הרבים של מכירה חברתית שממשיכים להסתובב בתחום הדיגיטלי.
זה’קשה להאיר אור על האמת כאשר רבים מהמיתוסים מונצחים על ידי כוונות היטב מומחים למכירה חברתית. כתוצאה מכך, אנשי מכירות מבצעים טעויות במכירה חברתית המובילה לתוצאות גרועות, ובסופו של דבר הם מוותרים.
במאמר זה, אני מבטל שבעה מהמיתוסים המכירים החברתיים המזיקים ביותר ולשתף את מה שאתה צריך לעשות במקום.
מיתוסים מוכרים חברתיים הושלמו ומה אתה צריך לעשות במקום זאת
מיתוס מכירה חברתית מספר 1: תוכן הוא הסוד
אחד המיתוסים הגדולים ביותר, שעשויים להיות המזיקים ביותר הוא שתוכן הוא הסוד למכירה חברתית.
זה’לא! זהו רכיב אחד קטן.
מכירה חברתית היא אסטרטגיה פרואקטיבית, מה שאומר שאתה צריך לעשות יותר מאשר לפרסם תוכן ואז לחכות שאנשים ימצאו אותה, לקרוא אותו ולחפש את המוצר או השירות שלך.
זה’כמו בעל מסעדה שפותח את המסעדה, שם שלט מחוץ לדלתותיו ותוהה מדוע היא יושבת ריקה. לאנשים כאלה יש את “בנה את זה והם יבואו” מֶנטָלִיוּת.
המנטליות הזו לא’לא לייצר תוצאות אמינות עבור חברות B2C, וזה בהחלט לא’T לעסקים B2B.
אני’אני לא אומר שאתה לא צריך’לא שתף תוכן. אני פשוט אומר את זה’אין אסטרטגיה שיכולה לספק תוצאות עקביות וצפויות.
לכן, אם שיווק תוכן בלבד לא’לא לייצר לידים חדשים, מה עושה?
מה בעצם עובד
תן לי להיות ברור: תוכן חשוב, אבל זה רק אחד הכלים שבהם תשתמש כדי לבנות מערכות יחסים באופן מקוון ולייצר לידים חדשים.
אתה יוצר ומשתף תוכן אסטרטגית כדי שתוכל להיתפס על ידי הקונים הפוטנציאליים שלך כסמכות מהימנה (כך שיוכלו להתחיל לדעת, כמו לסמוך עליך).
זה חשוב מכיוון שקונה פוטנציאלי לא תמיד יהיה מעוניין או מוכן לפיתרון שלך כאשר הם נתקלים בו. אתה רוצה להישאר בראש עם הסיכויים האלה עד שהם מוכנים לקנות ממך. השתמש באסטרטגיית התוכן שלך כדי לבנות סמכות, אמינות ואמון לאורך זמן כך שכאשר הם מוכנים לקנות, הם חושבים רק עליך. אסטרטגיה זו מחייבת סבלנות ועקביות כדי להצליח.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘2: זה’הכל על מכירה
התנאי “מכירה חברתית” מטעה. רוב האנשים ששומעים את המונח הזה מניחים את זה “מוכר” מהווה חלק גדול מאסטרטגיית המכירה החברתית.
זה לא יכול היה’לא יהיה רחוק יותר מהאמת.
בפשטות, אף איש מכירות לא נועד לסגור עסקת B2B באופן מקוון עם מכירה חברתית.
למעשה, האם היית מאמין שכאשר נעשה נכון, שום מכירה אינה מעורבת במכירה חברתית?
אוי ואבוי! כמה זה אינטואיטיבי?!
אם אתה’לא אמור “מכירה” במדיה החברתית, מה אתה עושה?
מה בעצם עובד
כל המטרה של מכירה חברתית היא להזמין שיחות טלפון חמות.
כל איש מכירות טוב יודע שאתה צריך להקשיב מקרוב כדי לקבוע איזה סיכוי’הבעיות הן ולהבין מה הן צריכות … לפני שאתה מציע פיתרון.
האופי המטעה של המונח מכירה חברתית מרמז על כך שניתן להשתמש במדיה החברתית באותה מידה לאורך כל תהליך המכירה. זה פשוט לא כך. המדיה החברתית יעילה מאוד למשימות כמו:
- מיתוג
- הגברת הראות
- מציאת ומעורבים עם קונים פוטנציאליים
- הקמת מנהיגות מחשבתית
- יצירת עניין בשירותים שלך.
אך בהמשך למשפך המכירות, באזורים כמו דיוני גילוי, מצגות מכירות, משא ומתן וסגירת עסקאות, המדיה החברתית אינה יעילה. אתה צריך לדבר עם הפוטנציאל שלך בטלפון או באופן אישי ברגע שאתה נמצא בתהליך המכירה עבור שירותי B2B.
המפתח למכירה חברתית הוא להתמקד במציאת הקונים האידיאליים שלך ובבניית קשר איתם. אתה יכול’לא עשה זאת על ידי שליחת הודעת המגרש למכירות להוביל מיד לאחר התחברות אליהם.
המטרה עבורך היא להרוויח את הזכות לשיחת טלפון או לפגישה על ידי הקמת קרבה, אמינות ורמת אמון מספקת כדי להגיש בקשה כזו.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘3: שיחות קרות עדיין יעילות
מקבלי החלטות קריאה קרה לא’לא עבודה. ובכן, לפחות 97.5% מהזמן שזה לא’לא עבודה.
בטח, זה עשה פעם אחת. אבל זה היה לפני זמן מה.
זה’S פולשני וטכנולוגיות כמו דואר קולי, מזהה מתקשר, סמארטפונים וקריאות רובו הרגו אותו.
למעשה, הסופר ג’פרי ג’יימס, עורך תורם ב- Inc., מציע את הדעה הבאה לגבי היעילות של שיחות קור היום:
“[השימוש בטכנולוגיה מודרנית] … מציב אותנו במקום בו אנו נמצאים בשנת 2019: כ- 50 אחוז מכל השיחות המונחות הן שיחות קרות של רובו מחברות הן לגיטימיות והן ללא לגיט. עכשיו רק הקשישים והנכדים שלהם עונים למעשה לטלפונים באופן אישי. אף מקבל החלטות אמיתי אינו מטומטם מספיק כדי לענות לשיחה קרה.
אמנם ישנם עדיין מאמני מכירות שמתיימרים על כך’S עדיין בשנות השבעים וכי אתה יכול לבנות עסק עם קריאה לקור, סיפורי ההצלחה שלהם הם דרגש או מיושנים. קריאה קרה isn’לא פשוט מת; זה’S קבור ונרקב לעצמות.”
זֶה’אמירה די נועזת! לכן, אם שיחות קרות הן’לא עובד, מה כן?
מה בעצם עובד
ואילו שיחות קרות לא’לא לעבוד, זה לא’לא ממוצע שיחות טלפון אינן חיוניות לתהליך המכירה החברתית. הם כן, אבל לא רק לאחר שבנית תחילה קרבה עם הסיכויים שלך.
זה המקום בו נוצרת מכירה חברתית. זה הופך שיחות קרות לשיחות חמות.
לדברי לינקדאין, 62% מקונים B2B מגיבים לאנשי מכירות שמתחברים אליהם כדי לחלוק תובנות והזדמנויות הרלוונטיות לעסקיהם. אלה קונים פוטנציאליים ממוקדים מאוד, מוכנים לנהל איתך שיחה.
זהו קריאה רחוקה מהתוצאות העגומות המיוצרות על ידי קריאה קרה.
כשתסיים כראוי, מכירה חברתית מאפשרת לך לעלות בצורה חלקה על מכ”ם של מקבלי ההחלטות, להקים קשר ולבנות איתם אמון.
לאחר שטיפחת מערכת יחסים עם הסיכוי שלך, אתה יכול להעביר את השיחה במצב לא מקוון לשיחת טלפון חמה או לפגישה אישית, שם יכולה להתקיים שיחת מכירות.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘4: רק המילניאלים טובים בזה
רבים מאותם אנשי מכירות ומובילי מכירות שעדיין נאחזים באסטרטגיות מכירות גוססות כמו שיחות קרות הן גם אלה הטוענות למכירה חברתית מיועדת רק לצעירים.
עדיין קיימת התנגדות רבה לאמץ מכירות חברתיות על ידי מוכרים מנוסים יותר, המבוססים על פחדים סביב הקשיים או המורכבות של השימוש בטכנולוגיה חדשה.
אבל הפחדים האלה לא מבוססים.
בעוד שמכירה חברתית אכן דורשת אימוץ טכנולוגיה חדשה, ה.ז., פלטפורמות כמו לינקדאין או מכירות נווט, מוכרים רבים שאינם מילניאליות כבר משתמשים בהן בהצלחה.
למעשה, דוח חברתי של Sprout Sprout משנת 2019 מצביע על כך ש 66% ממשתמשי לינקדאין הם בני 30 ומעלה ו -33% הם מעל גיל 50.
הנתונים אומרים לנו כי טכנולוגיות אלה מאומצות על ידי קונים ומוכרים בכל הגילאים.
מה בעצם עובד
מכירה היא שילוב ייחודי של אמנות ומדע.
כדי להצליח בכל מאמץ מכירות, אתה צריך כבר שיהיה לך או להיות מוכן לפתח את האישיות, התשוקה והביטחון העצמי של איש מכירות מצליח כדי להחמיא לכישורי המכירה החברתית.
זכור כי אסטרטגיות מכירה חברתיות נועדו לשפר את הכישורים של צוות מכירות כבר יעיל. מנהיגי מכירות ואנשי מקצוע מנוסים הם כבר מתקשרים תפיסתיים שמבינים את צרכי הצרכנים. אימוץ אסטרטגיית מכירה חברתית משפר את מיומנויות אלה לתוצאות מכירות גדולות יותר.
בעוד שאילניאלים עשויים להצטיין בשימוש בכלים ופלטפורמות המכירה החברתית, הם עדיין עדיין דורשים הכשרה וניסיון בכישורי מכירה בסיסיים כדי להצליח. מיומנויות כאלה כוללות האזנה, שאלת השאלות הנכונות, הוספת ערך לפני שתבקש משהו בתמורה, ובעיקר, להיות נאיבים ואותנטיים.
ללא קשר לגילך, על ידי שילוב של כישורי המכירה שלך עם אסטרטגיות מכירה חברתיות יעילות וחוזרות על עצמו, בקרוב תגדל את הרשת שלך, בניית מערכות יחסים ותגפר את אמינותך ומותג האישי שלך.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘5: זה לא ניתן למדידה
חיוני לחלוטין שאתה מודד את תוצאות המכירה החברתית שלך. אתה יכול’לא לשפר את מה שאתה לא’t מדוד.
ובעוד מדידת פעילויות המכירה החברתית שלך יכולה להיות כרוכה בחלקים נעים רבים, ניתן לעשות זאת היטב עם התכנון והכלים הנכונים.
כדי לעשות זאת בהצלחה, עליך לקבוע את מדדי הביצועים העיקריים שלך (KPIs), שהם התוצאות או התוצאות שאתה רוצה להשיג ממאמצי המכירה החברתית שלך.
מה בדיוק אתה צריך למדוד?
מה בעצם עובד
התחל על ידי בחינת שתי השאלות הבסיסיות הללו:
- מהן התוצאות שאני רוצה ממאמצי המכירה החברתית שלי?
- האם יש לי גישה לנתונים התומכים בתוצאות אלה למדידת הצלחה?
לאחר מכן תוכל לפרק את זה עוד יותר. כדי למדוד את המאמצים שלך, אתה צריך:
- רשום בפירוט כל מטרה שאתה מתכנן להשיג באמצעות מכירה חברתית
- זהה איזה KPI תעקוב אחר כל מטרה
- דע כיצד תמדוד כל KPI.
אמנם ישנם KPIs רבים שנמכרו חברתית שניתן לעקוב אחריהם ולמדוד, אך מספר מדדים ספציפיים יספקו לכם תובנות הן על הפעילויות שלכם והן על תוצאותיהם.
מדדי המפתח הללו כוללים:
- מספר ההודעות שנשלחו ללקוחות הפוטנציאליים שלך
- מספר השיחות הלא מקוונות שנוצרו
- מספר חיבורים ועוקבים חדשים
- עלייה באיכות החיבורים והעוקבים
- מספר האנשים העוסקים בתוכן שלך שפורסמו בלינקדאין
- מספר הצפיות מפוסטים או תוכן משותף
- מעורבות עם תוכן משותף (תגובות, הערות ושיתופים)
- עלייה בצינור המכירות שלך באמצעות מכירה חברתית
- עלייה בגודל העסקה בצינור שלך בגלל מאמצי מכירה חברתית
- שיעור קרוב של צינור המכירות שלך (האם אתה מנצח יותר מבצעים?)
- אם אתה משתמש ב- Sales Navigator, ייתכן שתרצה לעקוב אחר:
- מספר החשבונות שאתה עוקב
- מספר ההובלות שאתה עוקב
- מעורבות באינטראקציות של PointDrive
אם KPIs נוספים חשובים לך, כלול אותם ברשימת הפרמטרים שברצונך לעקוב ולמדוד.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘6: זה’זה בסדר להתחיל בלי תוכנית
אני’אני בטוח שאתה’שמע את הביטוי, “נכשל בתכנון, מתכנן להיכשל.”
זה בהחלט נכון במכירה חברתית.
פעולות מכירה חברתיות אקראיות ומדי פעם מייצרות תוצאות מכירות אקראיות ובלתי צפויות.
אם אתה רוצה תוצאות עקביות עם מכירה חברתית, אתה צריך להיות תוכנית, ואתה צריך ליישם אותה כל יום. רק גישה מובנית ושיטתית למכירה חברתית תניב את תוצאות המכירה שאתה רוצה וצריך.
מה בעצם עובד
לתוכנית מכירה חברתית אפקטיבית יש מספר יצירות קריטיות.
התחל תמיד בזיהוי המטרות שלך.
המטרות שלך ינחה את פעולותיך בכל שלב. אם אתה’לא בטוח מאיפה להתחיל, התחל עם החברה שלך’יעדים.
אם לחברה שלך יש תוכנית מכירות ושיווק נגישות, זהה את היעדים שניתן להשיג באמצעות מכירה חברתית. אם אתה לא’יש גישה לזה, חשוב על יעדים כלליים שיהיו חשובים, כמו:
- הגדלת המכירות וההכנסות
- הגברת המודעות למותג
- קביעת סמכותך בנושא שלך – להפוך למשפיעה
- משיכת לידים וקונים נוספים
- בניית קשרים עם קונים פוטנציאליים
- שמירה ושיפור מערכות יחסים עם קונים קיימים
- שיפור שירות הלקוחות ושימור
לאחר שזיהית את המטרות שלך, תוכל לקבוע אילו KPI תעשה את המודדים ולמדוד אותם.
בשלב הבא, עליך למפות את הקונה שלך’מסע כמו גם מי יהיה מעורב בקונה’מסע. צעדים חשובים שיש לקחת בחשבון כוללים:
- זהה חשבונות בעלי ערך גבוה
- למפות אנשים לחשבונות
- הגדירו ויצרו היקף ממוקד
- ציין ערוצים אופטימליים לקידום ההודעה לקונה שלך
- פיתוח ספר משחקים אסטרטגי למכירה חברתית
- בצע את התוכנית שלך
- למדוד, לייעל ולהתאים
פעם אתה’חיזקה שגרת מכירה חברתית יעילה, עליך להבטיח שאתה עוקב אחר התוכנית וביצוע תכנית באופן עקבי.
שקול להפוך את השגרה שלך לגמישה, על סמך התוצאות שאתה משיג.
זכור שאם אתה לא’לא כבר תרגול שגרה קבועה, ייקח זמן להסתגל אליו. המפתח הוא לשמור על עקביות, שתעזור לך להשיג את התוצאות הגדולות ביותר.
מיתוס מכירה חברתית מס ‘7: אתה לא’לא צריך אימונים
אם אתה (או צוות המכירות שלך) לא מאומנים כראוי באומנות המכירה החברתית, אתה’ככל הנראה תעשה מספר טעויות מכירה חברתיות בהרג מכירות.
טעויות כאלה יכולות לפגוע בחברה שלך ולחברה שלך’מוניטין כמו גם תוצאות המכירות שלך.
כפי שהאמירה מתרחשת, אתה לא’לא יודע מה אתה לא’לא יודע.
בדיוק כמו שהיית לא’לא לשים נהג לא מאומן מאחורי גלגל המכונית, אסור לך או לאנשי המכירות שלך להיות מוכרים חברתיים מבלי שתעשה זאת ראשית להכשרה מתאימה לעשות זאת.
במחקר אופטימיזציה למכירות של CSO תובנות, 43.1% מאנשי המכירות חשו שההכשרה המכירה החברתית שקיבלו נדרשה לשיפור. 30 נוספים.4% מאנשי המכירות חשו שההדרכה של המכירה החברתית דרשה עיצוב מחדש משמעותי, שהיה יותר מכל תהליך הכשרה אחר במכירות.
קחו בחשבון את המקרים במחקר בו אימוני מכירה חברתית עמדו או חרגו מהציפיות: בהשוואה לממוצעים, שיעורי הזכייה שופרו ב -38% והשגת מכסה ב 51%.
תוצאות אלה מדגימות מכירה חברתית’ערך עצום, אך רק כאשר המוכר החברתי מבין את מטרתו והוא מוסמך ובטוח בפריסתו.
אם הצטיינות במכירה חברתית דורשת הכשרה מתאימה, כיצד אוכל להשיג את זה?
מה בעצם עובד
אם אתה מתכוון להשקיע בתוכנית הכשרה למכירה חברתית, עליך להבטיח שאתה או צוות המכירות שלך מקבלים את ההכשרה המעודכנת ביותר ומלאה.
תוכנית הכשרה יעילה ומקיפה למכירה חברתית צריכה להתייחס למספר תחומי מפתח, כולל:
- קביעת יעדים ובחירת KPI
- מחקר לקוחות
- מיתוג אישי/מקצועי
- הקמת סמכות בנושא שלך
- יצירה, אוצרת ושיתוף תוכן יקר
- איתור וחיבור ללקוחות פוטנציאליים
- העברת הודעות יעילות לבניית קרבה
- בניית קשרים עם לקוחות פוטנציאליים
- העברת השיחה במצב לא מקוון
- כלי מכירה חברתי (CRMS או נווט מכירות בלינקדאין)
- מעקב ומדידת KPI
יתר על כן, הכשרה אפקטיבית תלמד אותך או את צוות המכירות שלך את ארבעת עמודי המכירה החברתיים החשובים ביותר:
פרופיל נכון: יצירת הפרופיל הנכון שיש לו מקבלי החלטות לוחצים לְקַבֵּל בתגובה לבקשות החיבור שלך.
אנשים נכונים: מציאת האנשים הנכונים המתאימים ביותר להשקעה במוצר או בשירות שלך.
מסרים ימניים: מתקשר עם הסיכויים שלך בדרך הנכונה כך שהם יגיבו להודעות שלך ומסכימים לשיחת טלפון.
תוכן נכון: שיתוף התוכן הנכון לבניית סמכות, אמינות ואמון ושמירה על ראשך עם רשת הסיכויים שאתה בונה.
אם אני’מ ‘הכשרת חברה עם שישה אנשי מכירות או 100+, המטרה שלי היא שהמתאמנים ישלוטו בארבעת עמודי המכירה החברתיים האלה.
קבלת האימונים היא הצעד הראשון בשליטה ביסודות אסטרטגיית מכירה חברתית אפקטיבית, אך זה’זה לא הצעד היחיד. אימון בקבוצות קטנות, בהן כל אדם יכול לקבל משוב אחד על אחד כדי להבטיח יישום מוצלח של תוכנית מכירה חברתית, הוא גם מרכיב מרכזי בלימוד מיומנויות חשובות אלה.
סטטיסטיקות מכירה חברתיות לשנת 2023 (כולל שיווק במדיה חברתית!)
מכירה חברתית היא אחת מצורות השיווק המתעלמות ביותר מכיוון שאנשים רבים מבולבלים לגבי המשמעות של זה מלכתחילה. על קצה המזלג, מכירה חברתית מאפשרת לעסקים לייזר למקד קהל ולבנות מערכת יחסים עם רשתות, ומביאה יותר עסקים. ויש שם המון סטטיסטיקות למכירה חברתית כדי להוכיח שזה עובד.
לא משוכנע שמכירה חברתית תעבוד בשבילך? במאמר זה אנו חולקים המון סטטיסטיקות מוכרות חברתיות שישכנעו אתכם שהיתרונות הם אמיתיים.
מה זה מכר חברתי?
כשחושבים למכור במדיה החברתית, הדבר הראשון שכנראה עולה בראש הוא מודעות או DMs לא רצויים ממותגים שמנסים לגרום לך לבדוק את המוצרים שלהם.
אתה’אני מעוניין לדעת שהעסקים המצליחים ביותר במדיה החברתית לא דון’לא תמיד נכנס למכירה מייד. במקום זאת, הם מתחילים בבניית מערכת יחסים וטיפוח לקוחות פוטנציאליים.
התנאי, מכירה חברתית, יכול להונות מכיוון שזה לא’לא כרוך במכירה ישירה בכלל. במקום קר להתקרב לאנשים עם מודעות, מיילים לקידום מכירות או שיחות טלפון לא רצויות, אתה’שימוש מחדש במדיה החברתית כדי למצוא לקוחות פוטנציאליים, לבנות מודעות למותג ולבנות קשרים עם לקוחות פוטנציאליים.
לרוב החברות כבר הוגדרו מכירות חברתיות כלשהי. אם יש לך חשבון חברה לרשת חברתית כלשהי (פייסבוק, סנאפצ’אט, טוויטר, אינסטגרם או לינקדאין), אתה’כבר מעורב באופן פסיבי במכירה חברתית.
מדוע שתשתמש במכירה חברתית?
ובכן, התשובה לכך נעוצה בכרך האנשים המשתמשים במדיה החברתית: נכון לעכשיו, 3.2 מיליארד! המשמעות היא שלמדיה החברתית יש חדירה עולמית של 45%.
חבל לא לפתוח את העסק שלך לרשת כה עצומה של לקוחות פוטנציאליים.
וכן, עבודות מכירה חברתיות. פרק זמן.
כמה טוב זה עובד? לתת’תסתכל.
סטטיסטיקות מכירה חברתיות
- 78% מאנשי המכירות העוסקים במכירה חברתית מוציאים את עמיתיהם’t.
- 31% מאנשי המקצוע של B2B אומרים כי מכירה חברתית אפשרה להם לבנות קשרים עמוקים יותר עם לקוחות.
- יותר מ -10% מחברי מכירות חברתיים סגרו 5 עסקאות או יותר בגלל שהיו פעילות במדיה החברתית.
- 76% מהקונים מוכנים לנהל שיחת מדיה חברתית עם ספקים פוטנציאליים.
- 92% מקונים B2B מוכנים לעסוק עם איש מכירות שהוא מוביל מחשבה בענף ידוע.
- 53% מנאמנות הלקוחות מונעת על ידי איש מכירות’היכולת לספק תובנה ייחודית, שנעשתה בקלות באמצעות מדיה חברתית.
- 71% מלאים מכל אנשי המכירות ו -90% מאנשי המכירות המובילים כבר משתמשים בכלי מכירה חברתיים.
- האחוז הזה הולך וגובר עוד יותר עם הדור הצעיר יותר. 78% מהמילניאלים אומרים שהם משתמשים בכלי מכירה חברתיים.
- נוסף.
- מוכרים חברתיים נוטים יותר ל 51% להשיג מכסות מכירות.
- חברות עם תהליכי מכירה חברתית עקביים נוטים יותר ל -40% לעמוד ביעדי הכנסה מאשר מוכרים לא חברתיים.
- 39% מאנשי המקצוע של B2B אמרו כי מכירה חברתית הפחיתה את משך הזמן שהם נאלצו להקדיש לחקור לידים פוטנציאליים.
- 84% מהמנהלים ברמת C משתמשים במדיה חברתית כדי לבצע בחירות רכישה.
- 33% מהמשתמשים מעדיפים לפנות למותגים באמצעות מדיה חברתית במקום לבצע שיחת טלפון.
- כמעט 50% מהתנועה החברתית לאתרי B2B מגיעים מלינקדאין
מכירה חברתית לעומת. שיווק ברשתות חברתיות
האם חברתית למכור את אותו הדבר כמו שיווק או פרסום במדיה חברתית?
לא. שיווק במדיה חברתית הוא תהליך השיווק המקוון בפועל באמצעות פלטפורמות וטקטיקות מדיה חברתית שונות. זה יכול להיות כל דבר, החל מיצירת סרטונים ממותגים בסנאפצ’אט, שימוש במודעות פייסבוק או יצירת פוסטים ממומנים בלינקדאין.
עם שיווק במדיה חברתית, המטרה היא בדרך כלל להמיר אנשים שם במקום. אתה’תראה שזה שונה מהמכירה החברתית, המתמקדת יותר בייצור עופרת וטיפוח, כפי שכיסינו קודם לכן.
מכירה חברתית ושיווק מדיה חברתית הולכים יד ביד כדי לגרום לקונים להיות לקוחות.
לתת’תסתכל על כמה סטטיסטיקה של מדיה חברתית חשובה כדי ללמוד מה שיווק במדיה חברתית יכול לעשות עבור העסק שלך.
כמה יעיל הוא שיווק במדיה חברתית?
- 73% מהמשווקים מאמינים כי המאמצים שלהם באמצעות שיווק במדיה חברתית היו “יעיל במקצת” אוֹ “מאד אפקטיבי” לעסק שלהם.
- למדיה החברתית יש שיעור הובלה גבוהה יותר של 100% מאשר שיווק יוצא.
- 66% מהמשווקים שמבלים לפחות 6 שעות במדיה החברתית בשבוע קיבלו יותר לידים.
- 70% מהמשווקים לעסקים לצרכן השיגו את הלקוחות שלהם דרך פייסבוק.
- אינסטגרם מרוויח בערך 4 מיליארד דולר בהכנסות מודעות ניידות בשנה.
- ניתן להשתמש במודעות מחדש של מודעות בפייסבוק כדי למקד 98% מהמשתמשים שאינם חוזרים ולהפוך אותם ללקוחות.
- בשנת 2015, הרשתות החברתיות הרוויחו 8 דולר.3 מיליארד מפרסום.
אתה יכול לראות ששיווק במדיה חברתית יעיל. וזה פשוט ממשיך לצמוח. אם אתה’לא להשתמש בשיווק במדיה חברתית עדיין, אתה צריך לעלות על הסיפון. כאן’הסיבה ..
מדוע עסקים זקוקים לשיווק במדיה חברתית
- 90% מכלל המשווקים אומרים כי שיווק המדיה החברתית הגדיל את עסקיהם’ חשיפה.
- 91% מהמותגים הקמעונאיים משתמשים לפחות בשתי פלטפורמות מדיה חברתית.
- 84% מהמנכ”לים וה- VP.
- יותר מ- 50 מיליון עסקים קטנים משתמשים כיום בדפי פייסבוק כדי להתחבר ללקוחות שלהם.
- לקוחות מדווחים על הוצאות 20% –40% יותר כסף על מותגים שקיימו איתם אינטראקציה במדיה החברתית.
- 49% מהאנשים בטווח הגילאים 18-29 מדווחים על רכישת משהו לאחר שראו מודעת מדיה חברתית עבור זה.
- 77% ממשתמשי הטוויטר מדווחים על תחושת חיובית יותר כלפי מותג כאשר הציוץ שלהם ענה על ידי המותג’חשבון טוויטר.
- 77% מהמילניאלים מדווחים על רכישה מקוונת או בחנות לאחר שראו מוצר בפייסבוק.
- 93% ממשתמשי Pinterest משתמשים בפלטפורמה כדי לבצע רכישות או לתכנן רכישות עתידיות.
- 71% מהצרכנים שעברו ניסיון חיובי עם מותג במדיה החברתית עשויים להמליץ על המותג לחברים ולמשפחתם.
טיפים להתחיל במכירה חברתית
קודם כל, אם אתה מקלט’כבר לא, עליך להקים חשבון חברה בפלטפורמות המדיה החברתית בהן משתמש הקהל שלך.
פייסבוק היא מקום נהדר להתחיל בו’S הפלטפורמה המובילה מבחינת נפח המשתמש. פלטפורמות אחרות שיש לקחת בחשבון יהיו טוויטר, לינקדאין, אינסטגרם, פינטרסט ואפילו סנאפצ’אט.
פעם אתה’הכל הוקם, היכנס לשם ולהתחיל למכור חברתי. הנה כמה עצות:
לעסוק בקהל שלך
ככל שתתקשרו עם אנשים, כך נוכחות המותג שלך תהיה גבוהה יותר. מעורבות יכולה להיות כל דבר, החל מחיבה והגיב.
דוֹן’לא להיות גנרי, דון’t להעתיק ולהדביק את אותן הערות על כל הפוסטים, ודון’T לשלם עבור כלי חיבה והערות אוטומטיים. למעשה לבלות במדיה החברתית ולהיות אמיתי ככל האפשר.
שימו לב למה שאנשים אומרים
אנשים אוהבים להשתולל על חייהם במדיה החברתית. ההשתוללות שלהם יכולה להיות הזדמנות מצוינת עבורך להתנדנד ולמלא את הפערים שלהם.
העוקבים שלך כנראה בסופו של דבר ישתפו מידע על מה שהם רוצים וצריכים. בדוק הודעות ומזכירות לקבלת המלצות ונקודות כאב. היכולת לפתור את אלה עבור אנשים תיתן לך הזדמנות טבעית למכירה חברתית.
ליצור מערכות יחסים
יצירת מערכות יחסים פירושה להישאר בקשר עם אנשי קשר חדשים לאורך זמן. אם יש לך משהו חשוב לשתף או לתרום להם, יידע אותם. הֵם’אעריך את זה ולעשות את אותו הדבר בשבילך.
צפו במה שהם’פרסום מחדש, להגיב מדי פעם על הפוסטים שלהם, ותמיד תן להם אגודל. כל עוד אתה לא’זה לא יעבור על הסיפון עם חיבה, הם’אהיה אלה שיפנו אותך לחבר או לרכוש את המוצר שלך אם הם זקוקים לו.
דוֹן’לא להזניח לקוחות קיימים
עם מכירה חברתית, עסקים רבים מתמקדים רק ביצירת מערכות יחסים חדשות. אבל זה’חשוב להמשיך לבנות קשרים עם הלקוחות הקיימים שלך.
קבלת לקוח חדש יכולה לעלות 5x יותר מאשר לשמור על לקוח קיים. ואם לקוח קנה ממך פעם אחת, הם’יש סיכוי גבוה יותר לקנות שוב … כל עוד אתה ממשיך לבנות את הקשר הזה.
לכן, הקפידו לקיים אינטראקציה עם הלקוחות הקיימים שלכם במדיה החברתית. אם הלקוחות הקיימים שלך אינם זמינים’לא עוקב אחריך בפלטפורמות המדיה החברתית, הקפד לעודד אותם לעשות זאת.
אתה יכול לעשות זאת על ידי הטמעת עדכוני מדיה חברתית באתר שלך באמצעות תוסף כמו בלון Smash.
בעזרת בלון Smash, תוכלו להוסיף במהירות אינסטגרם, פייסבוק, טוויטר או עדכון ב- YouTube בכל מקום באתר WordPress שלכם.
בנוסף, הלקוחות שלך יכולים לקיים אינטראקציה עם תוכן המדיה החברתית שלך ישירות מאתר האינטרנט שלך.
זה מקל על הגברת המעורבות וטיפוח מערכות יחסים עם לקוחות קיימים.
הנה לך. האם כל הסטטיסטיקה של המכירה החברתית שכנעה אותך שמכירה חברתית ושיווק מדיה חברתית טובים לעסק שלך?
זכרו, מכירה חברתית ושיווק במדיה חברתית קשורים, אך הם’לא אותו דבר. הֵם’מחדש את שתי הדרכים החזקות להמרת לקוחות, ויחד עלולות לגרום לשיעורי המרה גבוהים במיוחד עבור החברה שלך.
למידע מועיל יותר, עיין במאמר זה על 8 כלי עדכונים במדיה החברתית כדי להגביר את העוקבים.
עכשיו, קח דקה להירשם ל- OptinMonster כדי שתוכל ליצור מותאם אישית “עשה לנו לייק בפייסבוק” לבחור ב. ?
פורסם על ידי קורל אוולט
קורל אוולט הוא סופר שמתמחה בשיווק דיגיטלי ושיווק שותפים. בזמנה הפנוי, תוכלו למצוא אותה מתכננת את מסעותיה ומשחקת להביא עם Aussiedoodle שלה, אליוט.
הוסף תגובה בטל תגובה
התחבר אלינו
נושאי בלוג
פוסטים פופולריים
-
- SEO מיוצר קל – מדריך אגרטטיבי לפיצוץ התנועה שלך בשנת 2023
- 31 האפליקציות הטובות ביותר של Shopify כדי להגדיל את המכירות כעת (2023)
- קופצים מכוונים ליציאה: 40 פריצות להגברת ההמרה בשנת 2023
- 50 אסטרטגיות פילוח בדוא”ל שאתה צריך להשתמש בו בשנת 2023
- המדריך האולטימטיבי לפריצת צמיחה להצלחה מעריכית בשנת 2023
- 39 תוספי וורדפרס הטובים ביותר עבור 2023
- 29 כלי האוטומציה הטובים ביותר לדוא”ל להפיכת העסק שלך
- 12 כלי הגידה המקוונים הטובים ביותר כדי לקבל לידים חדשים במהירות
- 36 כלי אופטימיזציה לשיעור המרות שהמקצוענים יכולים’לא להתעלם
- מהו מגנט עופרת? הוכחת רעיונות ומגנט מוכחים ומדוגמאות
- כיצד להשתמש במיקוד מחדש של דוא”ל כדי להגביר את המכירות (שיטות עבודה מומלצות)
- 184 שורות הנושא הטובות ביותר בדוא”ל ומדוע הם עובדים! (2023)
- מדריך האופטימיזציה של מסחר אלקטרוני האולטימטיבי: 13 צעדים להגברת ההכנסות באופן מיידי
- 34 תוספי WooCommerce הטובים ביותר כדי להגביר את המכירות [עודכן]
- 36 כלים ותוכנה מיטב ייצור לידים בשנת 2023
- 11 מערכות טלפון VOIP בעסקים הטובים ביותר (2023)
- 30+ דרכים מוכחות להשתמש בהוכחה חברתית כדי להגדיל את ההמרות שלך (מעודכנות)
- כיצד לגדל את רשימת הדוא”ל שלך: 23 דרכים מוכחות ופשוטות
- 25 דוגמאות קופצות בדוא”ל (ושיטות עבודה מומלצות) כדי להתפוצץ את הרשימה שלך
- 15 תוספי מסחר אלקטרוני של וורדפרס הטובים ביותר בשנת 2023
- 11 תוספי שיווק שותפים של וורדפרס הטובים ביותר (השוואה)
- כיצד להשתמש בתוכן מגודר כדי להרקיע שחקים ומרות
- 17 טיפים מוכחים כיצד להשיג מנויי דוא”ל נוספים בשנת 2023
- 11 Best WordPress יגיע בקרוב לתוספי מצב תחזוקה
- 18 דרכים מוכחות להגדיל את שיעור ההמרה שלך לאורך משפך המכירות שלך
- מדוע אתה צריך לבנות רשימת דוא”ל ברגע זה – ואת הצעדים המדויקים כיצד להתחיל
- 7 דרכים מוכחות להפחתת נטישת עגלת הקניות (מעודכנת)
- 8 סיבות מדוע אסור לך לקנות רשימת דוא”ל
- כיצד ליצור קופץ MailChimp כדי להגדיל את רשימת הדוא”ל שלך
- 9 תוספי טופס וורדפרס הטובים ביותר ללכידת לידים חדשים בשנת 2023
- WordPress בקרוב דפים: כיצד להכין אחת (+ 5 דוגמאות)
- 13 כלי מחקר מילות מפתח הטובים ביותר להגברת התנועה האורגנית שלך
- רשימת בדיקה של 63 נקודות ליצירת טופס האופטין האולטימטיבי (עם דוגמאות)
- 6 סיבות מדוע חלונות קופצים, ברוך הבא שערים ושקופיות מוצצות
- שיווק בדוא”ל: הדרך הקלה עד כדי גיחוך להגדיל את העסק שלך
- שיווק בדוא”ל לעומת. מדיה חברתית: האם יש מנצח ברור?
- 8 התוספים הטובים ביותר של WordPress LMS לבניית קורס מקוון רוצח
- 10 בוני האתר הטובים ביותר לעסקים קטנים בהשוואה
- 17 דוגמאות שיווקיות חכמות של FOMO כדי להגביר את המכירות שלך
- 5+ אלטרנטיבות MailChimp הטובות ביותר כדי לרסק שיווק בדוא”ל בשנת 2023
קבל יותר מנויים ולקוחות עכשיו
שחרר את כוחו של OptinMonster באתר שלך עוד היום!
300+ דירוג 5 כוכבים
אחריות לחזרה של 14 יום
מהימן על ידי 1M+ אתרים
התכונות המובילות
קישורים שימושיים
זכויות יוצרים © 2013 – 2023 Retyp, LLC.
OptinMonster®, Exit Entent®, onSite Retaraging® ו- Commant Upsite Ansite Castim® הם סימנים מסחריים רשומים של Retyp, LLC.
